Chaque devis de marbre que vous recevrez d'un fournisseur turc se termine par trois ou quatre lettres majuscules — EXW, FOB, CFR, CIF — et ces lettres font varier le prix de plusieurs milliers de dollars. Ce sont les Incoterms : des termes commerciaux internationaux normalisés qui définissent exactement où s'arrête la responsabilité du fournisseur et où commence la vôtre. Les méconnaître est l'erreur la plus coûteuse des importateurs de pierre débutants ; passons donc en revue les quatre qui comptent dans ce métier, dans l'ordre de la charge de travail qu'ils vous laissent.
EXW — Ex Works, ou départ usine — est le prix le plus brut. Cela signifie : les caisses sont posées devant notre usine à Izmir, et tout ce qui suit est votre affaire. Le camionnage jusqu'au port, le dédouanement export, le chargement, le fret maritime, l'assurance, le dédouanement import, la livraison. L'EXW paraît le moins cher sur le papier, et il l'est — parce que vous avez acheté le moins de choses. C'est le bon choix uniquement si vous disposez déjà d'un transitaire de confiance qui traite régulièrement des exportations turques.
FOB — Free On Board, franco à bord — est le cheval de trait du commerce de la pierre. Le fournisseur achemine la marchandise jusqu'au port (pour nous, Izmir Alsancak ou Aliağa), effectue le dédouanement export, et reste responsable jusqu'à ce que les caisses franchissent le bastingage du navire. À partir de cet instant — fret maritime, assurance, frais d'arrivée, droits d'importation — c'est à vous. La plupart des importateurs expérimentés achètent FOB, car ce terme partage proprement le travail là où chacun a l'avantage : nous connaissons nos ports, vous connaissez les vôtres.
CFR — Cost and Freight, coût et fret — déplace une pièce de plus de notre côté : nous réservons et payons le fret maritime jusqu'à votre port désigné. Vous portez néanmoins le risque dès que la marchandise est à bord (cela surprend : avec le CFR, le risque est transféré au chargement, même si c'est nous qui avons payé le fret), et l'assurance reste à votre charge. CIF — Cost, Insurance and Freight — c'est le CFR plus une police d'assurance maritime à votre nom. Pour une première expédition, le CIF est la formule qui demande le moins de devoirs : un seul prix, livré à votre port, assuré.
Alors, lequel choisir ? Notre conseil honnête, après avoir expédié vers des acheteurs dans plus de quarante pays : première commande, CIF — vous apprenez le coût rendu sans surprise. À partir de la deuxième commande, demandez vos propres cotations de fret et comparez au FOB ; si votre transitaire bat nos taux, changez. N'achetez jamais EXW avant d'avoir dédouané au moins une fois des exportations turques avec quelqu'un qui le fait chaque semaine.
Deux remarques pratiques. D'abord, quel que soit le terme, exigez que l'emballage (caisses en bois fumigées ou fardeaux, estampillés ISPM-15) figure en ligne distincte sur la proforma — une pierre arrivée fissurée à cause de l'emballage est une dispute que personne ne gagne. Ensuite, la facture proforma que vous approuvez doit indiquer l'Incoterm, le port désigné et l'échéancier de paiement exact. Les nôtres le font — chaque devis construit avec notre outil de proforma en ligne porte le terme que vous avez choisi, le port, et le détail complet des coûts, précisément pour que les ambiguïtés de cet article n'apparaissent jamais sur vos documents.